양자협상은 두 당사자간의 협상을 말하며, 다자간 협상은 셋 이상의 당사자가 포함되는 협상을 말한다. 특히 당사자들 사이에서 연합이 형성될 때 이러한 협상은 양자 협상과 큰 차이를 보인다.

출처 : 협상의 기술, 하버드 비지니스스쿨 팀장 워크북 시리즈(6)(2008)

윈-윈(win-win) 협상은 당사자 모두의 목표를 만족시키는 협상이다. Puitt & Rubin(1986)은 윈-윈 협상을 위한 해결책으로 파이 키우기, 포괄적 보상, 통나무 굴리기, 비용절감하기, 연계하기 등의 전략을 제시하였다.

1. 파이 키우기는 가용자원의 크기를 늘려 양당사자 모두가 자신이 원하는 목표를 달성하는 것이다.

2. 통나무 굴리기는 의제들 중 우선순위가 낮은 의제순으로 서로 양보하면서 상호이익을 모색하는 의제교환이다.

3. 포괄적 보상은 한쪽이 자신이 가장 바라는 대안을 얻는 대신 상대방은 무언가 상관없는 보상을 받는 것을 의미한다.

4. 비용 절감하기는 한쪽은 자신이 가장 원하는 것을 얻는 반면, 상대방이 양보하는데 드는 비용이 줄어들거나 완전히 제거되는 것을 말한다.

5. 연계하기는 양쪽 당사자들이 최초 원하던 것을 얻지는 못하지만, 당사자들의 핵심적 이해를 만족시키는 완전히 새로운 대안을 창조하는 것을 의미한다.

출처 : 협상의 이해(심준섭·허식,이한영·손병권, 2008)

협상을 통해 얻고자 하는 최상의 결과를 목표치라고 한다면, 협상 테이블을 박차고 나가야 한다고 보는 한계점을 유보치라고 한다. 유보치는 협상 포기의 한계선, 협상의 마지노선이라고 볼 수 있다.

출처 : 소통과 갈등관리(국민대통합위원회, 2014)

이슈 또는 쟁점이라고도 불리며, 협상을 통해 분배되어야하는 자원 또는 해결되어야 하는 사안을 의미한다. 의제의 수가 많을수록 의제간 교환이 가능해지기 때문에 더 나은 협상 환경이 조성된다.

출처 : 소통과 갈등관리(국민대통합위원회, 2014)

이해관계자는 갈등에서 공동의 이해관계를 갖는 모든 집단 또는 갈등에 의해 비슷한 방식으로 영향을 받는 모든 집단을 말한다.

1. 제1의 이해관계자: 갈등으로부터 직접적 영향을 받으며, 갈등전개에 직접 개입한다. 해당 정책 또는 사업에 가장 큰 영향을 미친다.

2. 제2의 이해관계자: 중간자로서 다양한 형태로 갈등과정에 영향을 미친다. 협력의 파트너로서 활용되며 추진력을 제공하는 정당, 시민사회단체, 고위성직자 등이 해당된다.

3. 외부이해관계자: 갈등에 직접 관여하지는 않지만 특정 이해관계를 가진다. 성공적 갈등관리 틀을 구성하는데 영향을 미치며, 갈등해소 과정에 참여시키는 것이 필요하다. 예를 들어 인접지역 주민 등을 말한다.

출처 : 사업별 갈등관리 매뉴얼(갈등관리혁신포럼, 2005)

1. 입장은 해당 공공정책에 대하여 이해당사자가 표면적으로 주장하고 있는 주로 언론이나 혹은 공개적으로 이야기 할 때 사용하는 요구사항이다.

예) - 댐건설을 즉각 취소하라. - 댐 건설이 시급하다. - 화장장(소각장)의 추진을 즉각 중단하라. - 법학 대학원의 정원은 3천명으로 해야 한다. - 임금을 ○○% 인상해야 한다. - 보상금은 ○○○ 이상 받아야 한다.

2. 이해관계는 이해당사자가 위의 입장들을 취하여서 실제로 얻고자 하는 또는 채우고자 하는 근본적인 이유 또는 근심, 걱정을 의미한다.

예) - 댐건설을 하게 되면, 수몰되어 지역을 떠나야 하나 마땅히 갈 데가 없다. - 댐건설을 하게 되면 환경파괴가 일어나게 된다. - 홍수 피해를 최소화 해야 한다. - 화장장(소각장)으로 인해 아파트 가격이 매우 하락할 것이다.

출처 : 공공기관의 갈등관리 매뉴얼(국무조정실, 2013)